Umsatz in Deutschland verdoppelt, Schweißautomatisierung

Ein belgischer Hersteller von Schweißautomatisierung wollte in Deutschland wachsen. Etablierte lokale Anbieter und vorsichtige Käufer machten es schwer.

In einem Jahr haben wir den Deutschland-Umsatz verdoppelt und einen Mietmarkt aufgebaut, den es vorher nicht gab.

Branche: Schweißautomatisierung. Region: Belgien nach Deutschland. Ergebnis: Umsatz im ersten Jahr verdoppelt, ein neuer Mietumsatzstrom.

Wenn ein starkes Produkt in einem Markt stockt, der nicht leicht wechselt, ist das genau diese Arbeit.

Der Ausgangspunkt

Die Anlagen waren stark. Positionierer, Manipulatoren, Rollenböcke und Systeme für Spezialschweißen. Die Zielbranchen waren Pipelines, Windkraftanlagen, Druckbehälter und Maschinenbau.

Das sind ernsthafte Käufer. Sie entscheiden nicht über den Preis allein. Und sie wechseln keinen Lieferanten ohne Grund.

Die Hauptwettbewerber waren technisch geführte Firmen. Sie schickten Kataloge und warteten. Diese Lücke war die Öffnung.

↳ In einem technischen Markt, in dem die Wettbewerber auf Distanz bleiben, ist persönliches Erscheinen eine kommerzielle Entscheidung.

Was wir getan haben

Zuerst die Marktlandkarte. Vor jeder Ansprache haben wir ermittelt, wo die Nachfrage konzentriert ist und welche Branchen wachsen. Die Windkraftfertigung stach heraus.

↳ Wer eine wachsende Branche anvisiert, verkauft in die Expansion, nicht in den Kampf um Anteile in einem flachen Markt.

Persönliche Besuche. Jeder Interessent bekam einen Termin vor Ort. Ohne Ausnahme. Mehrere Kunden sagten später, das war der Hauptgrund, uns zu wählen.

Vertriebsteam und Coaching. Nach dem ersten Jahr kamen Vertriebsmitarbeiter mit Erfahrung im deutschen Markt dazu. Ich habe Trainings zur Value Proposition und ihrer Positionierung gegeben.

Distribution. Wir haben lokale Händlerpartnerschaften aufgebaut. Das verkürzte die Lieferzeit und gab den Kunden einen Ansprechpartner vor Ort.

↳ Reaktionszeit zählt in der Produktion. Ein lokaler Kontakt räumt eine Hürde aus, die Kataloganbieter nicht ausräumen können.

Mietmodell. Wir führten Anlagenmiete für Käufer ein, die einen Kauf nicht rechtfertigen konnten. Das öffnete den Markt für kleinere und projektbasierte Arbeit.

↳ Die Miete wurde zu stetigem Umsatz und zu einem Weg in den späteren Kauf. Mehrere Mietkunden haben gewechselt.

Das Ergebnis im ersten Jahr

Das belgische Unternehmen wurde in zwölf Monaten vom Unbekannten zum anerkannten Lieferanten in Deutschland. Der Umsatz verdoppelte sich, und das Mietprogramm schuf einen Umsatzstrom, den es vorher nicht gab.

Die größere Lektion

In reifen Märkten zählt das Produkt oft weniger als die Beziehung und das Dranbleiben. Hier waren es beide.