Von einem Miele-Projekt zu einem Drittel des Europa-Umsatzes

Ein Hersteller von Präzisions-Teleskopschienen hatte eine starke Position in der Industrie. Hausgeräte waren ein anderer Markt.

Wir haben zuerst den anspruchsvollsten Kunden gewählt, Miele. Über fünf Jahre wuchsen Backofenauszüge auf ein Drittel des europäischen Umsatzes des Kunden.

Branche: Präzisionskomponenten, Hausgeräte. Region: Europa. Ergebnis: ein Drittel des europäischen Umsatzes in fünf Jahren.

Wenn eine starke Referenz Ihnen einen ganzen Markt öffnen könnte, zeigt dieser Fall, wie das geht.

Warum wir mit dem anspruchsvollsten Kunden begonnen haben

Backofenauszüge sehen einfach aus. Sind sie nicht. Hohe Temperaturen, starke Beanspruchung und strenge Optikanforderungen machen sie anspruchsvoll.

Wir haben Miele bewusst als Erstes gewählt. Kein Abnehmer in der europäischen Hausgeräteindustrie stellt höhere Anforderungen.

Wer nach diesem Standard arbeitet, wird von allen anderen Herstellern ernst genommen. Die Referenz ist mehr wert als jede Verkaufsunterlage.

Mit den Entwicklungs- und Einkaufsteams von Miele haben wir Backofenauszüge aus Edelstahl exakt nach Spezifikation gebaut. Die Prototypenphase brauchte mehrere Runden. Wir haben sie nicht überstürzt.

↳ Der Name Miele auf unserer Referenzliste hat jedes spätere Gespräch verändert.

Der Weg von dort aus

Mit Miele in Serie haben wir einen Plan für die Expansion in Europa gebaut. Drei Prioritäten haben die Arbeit geleitet.

Marktlandkarte. Wir haben Europas größte Hausgerätehersteller nach Volumen und Passung geordnet und einen Kontaktplan gebaut.

↳ Nicht jede Chance ist es wert, sofort verfolgt zu werden. Prioritäten schützen Marge und Energie.

Beziehungen. Wir trafen die Entscheider aus Einkauf und Entwicklung bei jedem Zielkunden. Miele gab uns einen konkreten Beleg für das Gespräch.

↳ Gespräche mit Referenz kommen schneller voran als kalte.

Angepasste Spezifikationen. Jede Marke hatte eigene Designanforderungen und Toleranzen. Wir haben uns angepasst. Ein Standardprodukt in einem Markt, der Maßarbeit erwartet, ist der schnellste Weg zu verlieren.

Das Ergebnis über fünf Jahre

Die Backofenauszüge wurden zur Standardausstattung in Backöfen mehrerer führender europäischer Hausgerätehersteller. Über fünf Jahre wuchsen sie auf ein Drittel des europäischen Umsatzes des Kunden.

Das ist nicht durch Zufall passiert.

Was ich daraus mitgenommen habe

Ein starker Referenzkunde, richtig bearbeitet, kann einen ganzen Markt öffnen. Von allein passiert das nicht.

Es braucht einen Plan, Geduld und die Bereitschaft, das Produkt an den Bedarf des Kunden anzupassen, nicht nur an das, was Sie bereits fertigen.