Umsatz gesteigert, Mercedes-Benz gewonnen

Ein deutscher Hersteller von Lineartechnik hatte starke Produkte, aber der Umsatz in Europa stagnierte. Mercedes-Benz blieb außer Reichweite.

Wir haben Push und Pull gleichzeitig gefahren. Innerhalb von 24 Monaten stieg der europäische Automotive-Umsatz um 50 %, und Mercedes-Benz vergab einen Auftrag für den S-Klasse-Innenraum.

Branche: Lineartechnik, Fahrzeuginnenraum. Region: Europa. Ergebnis: Umsatz plus 50 % in 24 Monaten, Auftrag für die Mercedes-Benz S-Klasse.

Wenn Sie das richtige Produkt haben, aber keinen Weg zu den Kunden, die zählen, ist das genau das Problem, an dem ich arbeite.

Was ich zu Beginn vorfand

Die Produkte waren gut. Das Problem waren Positionierung und Zugang.

Das Unternehmen trat als Komponentenlieferant auf. Es musste als Lösungspartner auftreten, gegenüber Tier 1 und gegenüber den OEMs.

↳ Das sind zwei verschiedene Gespräche. Sie als eines zu führen ist der Grund, warum Abschlüsse stocken.

Zwei Wege gleichzeitig

Ich habe Push und Pull parallel gefahren. Push in Richtung Tier 1, um in deren Baugruppen anzukommen. Pull direkt beim OEM, über Prototypen-Demonstrationen.

In Richtung Tier 1. Wir haben gezeigt, wie unsere Komponenten ohne Umbau in ihre Systeme passen.

↳ Das senkte die Wechselkosten für Zulieferer, die ohnehin unter Margendruck standen.

Direkt zu den OEMs. Wir trafen Entwicklung und Einkauf der Autohersteller, mit funktionierenden Prototypen im Gepäck.

↳ Sobald ein OEM ein funktionierendes Teil in der Hand hält, ändert sich das Gespräch.

Coaching für das Vertriebsteam

Ich bin mit dem Vertriebsteam zu Kundenterminen gefahren. Nicht um zu kontrollieren. Um zu unterstützen.

Nach jedem Termin haben wir besprochen, was passiert ist und was wir ändern. Über Monate wuchs das Vertrauen in die eigene Value Proposition.

Das Mercedes-Benz-Ergebnis

Innerhalb von 24 Monaten wuchs der europäische Automotive-Umsatz um 50 %. Mercedes-Benz vergab einen Auftrag für eine Baugruppe im S-Klasse-Innenraum.

Der Geschäftsführer sagte danach Folgendes.

Jahrelang sind mein Vertriebsteam und ich an der Mercedes-Benz-Zentrale vorbeigefahren und haben uns gefragt, wie wir Lieferant werden. Es brauchte einen Niederländer, Christian Drenth, um es möglich zu machen.

Das lasse ich einfach so stehen.

Was den Unterschied gemacht hat

Die Produkte waren bereits gut. Die Arbeit bestand aus Kontakt, Positionierung und Dranbleiben.