Was eine Landkarte wirklich ändert

Der Kunde begann mit gut informierten Meinungen darüber, wo gewachsen werden soll, und ohne Möglichkeit, sie zu vergleichen.

Neunzig Tage später hatte er eine geordnete Reihe von Märkten, benannte Zielkunden, zwei kalkulierte Zertifizierungspfade und eine Kanalkorrektur, die einen verlorenen Vertriebszyklus erspart hat.

Branche: Präzisionskomponentenfertigung. Region: Europa. Dauer: 90 Tage.

Der Kunde ist auf eigenen Wunsch anonymisiert. Vor jeder Datenprüfung wird eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnet.

Wenn Ihr Vorstand Meinungen über neue Märkte austauscht, ohne eine gemeinsame Basis für den Vergleich, ist das hier das Ergebnis strukturierter Recherche.

Wo Teil 2 uns hinterlassen hat

Am Ende von Phase 1 hielt der Kunde sieben Berichte. Fünf Primärsegmente und zwei erweiterte Umfänge, alle nach demselben Standard, alle querverwiesen und verifiziert.

Das ist der Output. Dieser Teil handelt davon, was er verändert hat.

Der Unterschied zwischen Meinungen und Entscheidungen

Vor Phase 1 liefen die kommerziellen Gespräche über eingehende Anfragen und bestehende Beziehungen. Das Unternehmen bediente Nachfrage gut. Was fehlte, war ein Weg, Nachfrage in Märkten zu schaffen, die es noch nicht betreten hatte.

Wenn die Führung über neue Märkte sprach, tauschte sie Meinungen. Gut informierte Meinungen, auf Jahren Erfahrung gebaut. Aber Meinungen. Es gab keine strukturierte Basis, um Segmente, Wettbewerber oder Eintrittspfade zu vergleichen.

Ende März hatten sie diese Basis.

↳ Der Unterschied zwischen der Vorstandssitzung im Januar und der im April waren nicht die Menschen im Raum. Es war die Qualität der Informationen auf dem Tisch.

Die drei härtesten Funde

Recherche ist am wertvollsten, wenn sie Ihnen sagt, was Sie nicht hören wollten. Drei Funde qualifizierten sich.

Eine Zertifizierungslücke. Das Segment mit dem größten Markt braucht eine Zulassung, die der Kunde nicht hält. Der Prozess dauert sechs bis neun Monate und kostet 20.000 € bis 35.000 €. Der Eintritt ist gangbar. Er braucht eine bewusste Investition und eine Zeitschiene, keinen Vertriebsanruf.

↳ Der Fund hat die Tür nicht geschlossen. Er hat eine andere geöffnet.

Eine Architektur-Diskrepanz. Ein angrenzender Markt, den der Kunde erwog, nutzt einen Produktmechanismus, den der Kunde nicht fertigt. Die Mainstream-Anwendung ist mit dem aktuellen Programm nicht erreichbar. Zwei Premium-Untersegmente sind es.

↳ Der Kunde wechselte von einem breiten Eintritt zu einem gezielten Untersegment-Ansatz. Eine bessere Position, sobald er bereit war zu hören, dass die erste Annahme falsch war.

Eine Wettbewerbskorrektur. Der größte Wettbewerber des Kunden hatte bereits Beziehungen in einem Kanal aufgebaut, den der Kunde anvisieren wollte. Die Recherche fing das ab, bevor der Kunde in diesen Kanal investierte.

↳ Ohne den Fund hätte der Kunde es im ersten Vertriebszyklus erfahren, zu einem Preis in Zeit, Geld und Glaubwürdigkeit, der schwer aufzuholen ist.

↳ Der Wert von Analyse liegt nicht nur darin, was sie Ihnen zu tun sagt. Er liegt darin, was sie Sie davon abhält, zu früh zu tun.

Was der Kunde am 1. April hatte, was am 1. Januar fehlte

• sieben Rechercheberichte, gebaut nach einem Standard
• eine geordnete Sicht, welche Segmente Priorität haben, und warum
• benannte Zielkunden über fünf Segmente
• zwei Produktlücken, dokumentiert und beziffert, mit Zeitschienen
• zwei Zertifizierungspfade, mit Kosten und Dauer
• ein korrigiertes Wettbewerbsbild in einem Segment, das die Kanalstrategie änderte, bevor der Plan geschrieben war

Das ist eine andere Basis für einen kommerziellen Plan als die, mit der der Kunde gestartet ist.

Wie Phase 1 das Fundament für Phase 2 wurde

Ein Weg in den Markt auf schwacher Analyse ist keine Strategie. Er ist ein Bündel von Absichten, das beim ersten Vertriebstermin auf die Realität trifft.

Die Strategie für Phase 2 wurde direkt auf der Basis von Phase 1 gebaut. Segmentprioritäten, Kundenauswahl, Zertifizierungsreihenfolge und Kanalstrategie gründeten alle auf dem, was die Recherche fand.

Und wir führen Phase 2. Die Landkarte ist nicht das Ziel. Sie ist das, was die Umsetzung tragfähig macht.

Zurück in dieser Serie

Teil 1, vor der Strategie brauchen Sie eine Landkarte. Warum das Scoping vor der Recherche kam, und wie sieben Segmente gewählt wurden.

Teil 2, sieben Märkte, ein Standard. Wie die sieben Berichte gebaut wurden, und der Quellenstandard dahinter.