Italien, das Ja von Iveco Trucks

Iveco hatte feste Kostenziele, die nicht zu unseren Preisen passten. Das war der Ausgangspunkt, kein Grund zu gehen.

Wir sind mit einem Engineering-Problem eingestiegen, das sie noch nicht gelöst hatten. Sechs Monate nach dem ersten Treffen liefen wir in Serie an.

Branche: Automobilkomponenten. Region: Italien. Ergebnis: Serienanlauf sechs Monate nach Erstkontakt.

Wenn eine Preislücke Sie von einem Zielkunden trennt, zeigt dieser Fall, wie die Lücke überbrückt wird.

Was ich zuerst getan habe

Vor jeder Kontaktaufnahme habe ich einen Iveco-Showroom besucht. Nicht um zu verkaufen. Um zu verstehen. Ich wollte sehen, wie sie ihre Fahrzeuge positionieren und wo unser Produkt helfen kann.

Bei diesem Besuch fand ich ein konkretes Engineering-Problem, das noch ungelöst war. Es wurde das Fundament für alles Weitere.

Die Kontaktaufnahme

Ich schickte eine direkte E-Mail an den Leiter Engineering von Iveco. Darin standen drei konkrete Terminvorschläge und Serienmuster aus Projekten für ihre Wettbewerber.

Innerhalb weniger Tage hatten wir eine Einladung in die Zentrale nach Turin.

↳ Die Präzision hat uns das Treffen gebracht. Nicht die Überredung.

Im Termin

Wir hatten keinen allgemeinen Katalog dabei. Wir brachten einen Benchmark mit, der ihre konkreten Probleme beim Namen nannte. Der Leiter Engineering holte mitten im Gespräch einen technischen Kollegen dazu.

↳ Das ist der Moment, in dem Interesse zu echter Prüfung wird.

Wir verließen Turin mit einem klaren Auftrag und einem gemeinsamen Bild der nächsten Schritte.

Prototypen in zwei Wochen

Innerhalb von zwei Wochen lieferten unsere Ingenieure Prototypen exakt nach den Anforderungen von Iveco. Das Tempo war Absicht.

Frühe Verbindlichkeit auf unserer Seite senkt das Risiko auf ihrer. Und sie gibt den Takt für alles Weitere vor.

↳ Wer auf perfekte Bedingungen wartet, lässt Platz für einen Wettbewerber.

Vom Prototyp zur Serie

Zwei Monate nach der Freigabe lieferten wir die erste Produktionscharge. Sie ging in die Pressefahrzeuge von Iveco, die Fahrzeuge für die Fachpresse.

Sechs Monate nach dem ersten Treffen liefen wir in Serie an.

Worauf es hinauslief

↳ Wir kannten ihr Problem, bevor wir angeklopft haben. Die E-Mail kam an, weil sie konkret war.

↳ Wir brachten Belege, keine Versprechen. Wettbewerberteile bereits in Serie. Das räumt Zweifel schneller aus als jede Präsentation.

↳ Wir waren schnell bei den Prototypen. Tempo signalisiert Verbindlichkeit und verengt das Fenster für andere.

Die Beziehung endete nicht beim Serienanlauf. Sie öffnete die Tür für weitere Projekte. So laufen diese Dinge, wenn man sie richtig macht.