Fünf Fragen, die die meisten Vertriebsteams über ihren Kunden nicht beantworten können

Bitten Sie ein Vertriebsteam, das Fünftel des Kundengeschäfts zu nennen, das den meisten Umsatz bringt. Die meisten können es nicht.

In 25 Jahren Komponentenvertrieb an OEMs und Tier 1 haben die Lieferanten gewonnen, die die Antwort kannten. Der Rest hat über den Preis gestritten.

Wer weiß, wie sein Kunde Geld verdient, wird Partner. Wer nur das eigene Produkt kennt, bleibt Verkäufer.

Die fünf Fragen

Es geht um die Welt Ihres Kunden, nicht um Ihre.

Welches Fünftel seiner Kunden bringt ihm den meisten Umsatz. Lernen Sie seine Schlüsselkunden kennen, und Sie können ihm helfen, diese Kunden zu schützen.

↳ Wer ein Problem für den besten Kunden seines Kunden löst, ist schwer zu ersetzen.

Welches Fünftel seiner Produkte trägt den meisten Wert. Finden Sie seine Kernlinien, und Sie können Ihre Energie dort einsetzen, wo sie sich für ihn auszahlt.

Welches Fünftel seiner Probleme verursacht den meisten Schmerz. Fragen Sie, welche wiederkehrenden Themen ihn bremsen. Lösen Sie eines, und Sie verdienen sich das nächste Gespräch.

↳ Der Lieferant, der einen Engpass beseitigt, bleibt im Gedächtnis. Der, der einen Preis nennt, nicht.

Welches Fünftel seiner Wettbewerber gefährdet den meisten Umsatz. Wissen Sie, wer ihn wirklich beunruhigt, und Sie positionieren sich gegen die echte Bedrohung, nicht gegen eine Vermutung.

Welches Fünftel seiner neuen Ideen öffnet das meiste Neugeschäft. Fragen Sie, was sein Geschäft zuletzt tatsächlich hat wachsen lassen. Setzen Sie auf die Schritte, die funktionieren, nicht auf jeden Trend.

Wie man an die Antworten kommt

Ihr Team bekommt sie nicht in einer Preisverhandlung. Sie kommen vom Zuhören.

Fragen, dann nachfragen. Aufschreiben, was Sie lernen. Mit etwas zurückkommen, das darauf aufbaut.

Die meisten Teams fragen nie. Darum sind die wenigen, die es tun, Jahre voraus.

Wie viele davon könnte Ihr Team heute über Ihren wichtigsten Kunden beantworten?

Wenn Ihr Team über den Preis verkauft, weil es den Kunden noch nicht kennt, ist das erste Gespräch kostenlos.