Kaltakquise, aus der Angst vor Ablehnung ein erstes Treffen machen

Die meisten Vertriebsteams meiden das Telefon. Sie nennen es veraltet. Der wahre Grund ist die Angst vor Ablehnung.

Ich mache diese Anrufe seit mehr als 25 Jahren, in Automobilkomponenten quer durch Europa. Die Angst verschwindet nie ganz. Vorbereitung ist, was sie schlägt.

Wenn Ihr Team auf eingehende RFQs wartet, statt neue Kunden zu öffnen, ist das hier für Ihr Team.

Die Ausreden, und was man mit ihnen macht

Ich erreiche sie nicht. Ihr Zielkontakt wartet nicht auf Ihren Anruf. Notieren Sie Tag und Uhrzeit Ihrer Versuche und suchen Sie das Muster. Kontaktieren Sie die Kollegen. Wenn die Vordertür zu ist, nehmen Sie die Seitentür.

Die Assistenz blockt mich ab. Gatekeeper machen ihre Arbeit. Sie stellen durch, wenn der Anruf Wert trägt. Bereiten Sie sich vor, zielen Sie auf die richtige Person, und versuchen Sie es früh morgens oder am späten Nachmittag.

Kaltakquise ist veraltet. In einem Postfach voller E-Mails und LinkedIn-Anfragen sticht ein vorbereiteter Anruf heraus. Der Vorteil ist die Vorbereitung, nicht der Kanal.

Ich habe keine Zeit. Neukunden gewinnen ist der Job. Mit einer fokussierten Liste und einem klaren Angebot ist das Telefon einer der schnellsten Wege zum Termin.

Was ich stattdessen tue

Mit Wert führen, nicht mit Hoffnung. Den Pitch kurz halten. Hier ist unsere Erfahrung. Hier sind Beispiele. So können wir Ihnen helfen. In E-Mails nie mit „wir freuen uns, von Ihnen zu hören” schließen.

↳ Schlagen Sie drei konkrete Termine vor. Die Frage ist dann nicht mehr, ob Sie sich treffen, sondern wann.

Einem Prozess folgen. Eine Vorstellungs-E-Mail mit kurzem Teaser. Ein Nachfassanruf innerhalb von zwei Tagen, ob sie angekommen ist, bereit zum Pitch. So habe ich eine Trefferquote von 80 % auf den Termin gehalten.

Jeden Gewinn zählen. Ein Auftrag ist nicht der einzige Erfolg. Jeder Schritt vorwärts im Prozess ist ein Gewinn. Sie zu zählen hält ein Team am Telefon.

Nicht jeder Anruf sitzt. Jeder bringt Sie näher. Es ist das lange Spiel, und trotzdem der schnellste Weg in einen neuen Account.

Wie geht Ihr Team mit dem Anruf um, den niemand machen will?

Wenn das Öffnen neuer Kunden die Stelle ist, an der Ihr Wachstum stockt, ist das erste Gespräch kostenlos.