Automobilzulieferer in der Krise. Was Sie als Inhaber jetzt tun können
Die Nachrichten sagen, was die OEMs tun. Hier steht, was das für Ihr Auftragsbuch heißt, und was Sie damit machen.
Diese Seite ist für Inhaber und Geschäftsführer von Automobilzulieferern mit 20 bis 200 Millionen Euro Umsatz. Für Betriebe, die an OEMs und Tier 1 liefern und gerade sehen, wie Abrufe sinken, Plattformen auslaufen und Werke geschlossen werden.
Sie beschreibt, was sich gerade ändert, und welche Fehler ich in solchen Phasen immer wieder sehe. Und sie sagt, was Sie selbst tun können, bevor Sie jemanden anrufen. Ich habe sie geschrieben, weil die Presse die Krise beschreibt und niemand sagt, was ein Zulieferer damit anfangen soll.
Was sich gerade ändert, in vier Zahlen
- 50.000
- weitere Stellen, die Volkswagen streicht, rund 8 Prozent der weltweiten Belegschaft, etwa die Hälfte davon in Deutschland
- 4
- deutsche Werke, deren Produktion ausläuft. Emden und Zwickau 2031, Hannover 2032, Neckarsulm 2034
- 10 Prozent
- weniger Lohn für die Belegschaft, die bleibt
- 2034
- das Jahr, in dem der letzte dieser Abrufe endet. Der Zeitplan steht heute fest
Quelle: Just Auto, zusammengefasst in meinem Wochenbrief vom 7. September 2026.
Der Zeitplan läuft bis 2034. Wer heute Teile für Emden liefert, hat ein festes Ablaufdatum. Fünf Jahre klingen weit weg. Ein Abrufplan sagt etwas anderes.
Volkswagen wartet nicht, bis die Nachfrage zurückkommt. Es senkt die Kosten jetzt. Und dieser Druck kommt in Ihren RFQs an, lange bevor die nächste Plattform vergeben wird.
Vier Fehler, die ich bei Zulieferern in der Krise immer wieder sehe
1. Auf die nächste Anfrage warten.
Im Automobilgeschäft kommt der Auftrag als RFQ ins Haus. Außerhalb der Automobilbranche schickt Ihnen niemand eine Anfrage. Das erste Gespräch beginnen Sie selbst, oder es findet nicht statt.
2. Nur Kosten senken.
Kosten senken verschafft Zeit, aber keinen einzigen neuen Auftrag. Ein Zulieferer, der 2031 ein Werk als Abnehmer verliert, braucht bis dahin Ersatzumsatz.
3. Fünf Branchen gleichzeitig jagen.
Der Vertrieb bekommt den Auftrag, neue Kunden zu finden, ohne dass jemand entschieden hat, wo. Am Ende werden fünf Branchen gleichzeitig bearbeitet, alle schlecht. Eine Richtung, auf die sich Vertrieb, Entwicklung und Geschäftsführung geeinigt haben, ist mehr wert als fünf Listen.
4. Die Studie kaufen und in die Schublade legen.
Den kenne ich aus eigener Erfahrung. Die meisten Zulieferer, die stecken bleiben, haben den Bericht längst. Niemand im Haus hatte die Zeit, danach zu handeln.
Vielleicht bin ich hier zu streng. Aber ich habe noch keinen Zulieferer gesehen, der sich aus einer Werksschließung herausgespart hat.
Vier Dinge, die Sie selbst tun können, bevor Sie jemanden anrufen
Dafür brauchen Sie niemanden von außen. Ihre Vertriebsleitung und eine Tabelle reichen.
Erstens. Die Abhängigkeit aufschreiben, eine Zeile je Kunde, je Plattform, je Werk.
Ein Kunde mit Abrufen aus drei Werken sind drei Zeilen, und zwei davon können 2031 enden. Hinter jede Zeile das Datum, an dem die Plattform ausläuft. Wer das Datum nicht kennt, hat damit die erste Frage an den Kunden.
Steht mehr als die Hälfte Ihres Umsatzes in Zeilen, die vor 2032 enden, dann liegt die Lösung im Vertrieb.
Zweitens. Herausfinden, wer über Ihr Teil entscheidet, und wo diese Person sitzt.
Das Werk, das Ihre Teile abruft, ist selten der Ort, an dem über Ihre Teile entschieden wird. Wenn das Auto in Slowenien gebaut wird, heißt das nicht, dass die Entscheider auch dort sitzen. Die Bauteilentscheidung fällt in der Entwicklung, meist in der Zentrale und oft in einem anderen Land. Wer nur den Einkauf im Werk kennt, erfährt von der nächsten Plattform, wenn sie schon vergeben ist.
Die Zeile je Werk zeigt, wo der Umsatz sitzt. Erst der Name des Entscheiders zeigt, wo er verteidigt wird.
Drittens. Entscheiden, ob es ein neuer Kunde sein muss oder eine neue Branche.
Ein neuer Kunde in derselben Branche verteilt das Plattformrisiko. Eine neue Branche verteilt das Branchenrisiko. Die meisten Zulieferer brauchen beides und verwechseln es. Der Unterschied entscheidet über den Zeitplan, dazu unten mehr.
Viertens. Prüfen, was die eigene Technik heute schon kann, ohne neue Maschinen.
Stanzen, Zerspanen, Schweißen, Oberflächenbehandlung, Montage. Das ist in der Regel genau das, was Hausgeräte, Nutzfahrzeuge oder Industrieautomation einkaufen. Die Presse nennt das Strukturwandel (für Sie ist es eine Kundenliste). Was sich ändert, sind Zertifizierung, Dokumentation und die Art, wie Sie dieselbe Fähigkeit zeigen.
Neuer Kunde oder neue Branche. Was das für den Zeitplan heißt
Ehrliche Antwort, es hängt vom Qualifizierungszyklus der Zielbranche ab. Medizintechnik und Bahn dauern länger als Industrieautomation. Ein Audit kann niemand verkürzen.
Neuer Markt mit vorhandenem Produkt. Sechs bis zwölf Monate bis zum Serienanlauf.
Neue Branche. Zwölf bis vierundzwanzig Monate bis zum ersten Auftrag, und zwei bis fünf Jahre, bis es in der Bilanz sichtbar wird.
Wer Ihnen schneller verspricht, verkauft Ihnen etwas.
Mit Blick auf Emden und Zwickau heißt das: wer 2026 anfängt, hat für eine neue Branche gerade genug Zeit bis 2031. Wer 2029 anfängt, nicht mehr.
Was das bei anderen gebracht hat
Drei Projekte aus meiner eigenen Arbeit. Sie liefen sehr unterschiedlich schnell, und genau der Grund dafür ist der nützliche Teil. In allen drei Fällen ist das genannte Unternehmen der Kunde, den mein Auftraggeber gewonnen hat, und nicht der Auftraggeber selbst.
Bei einem Auftraggeber kam der Serienanlauf bei Iveco sechs Monate nach dem ersten Kontakt. Das Produkt passte bereits, also stand kein Audit im Weg. Neuer Markt, gleiche Branche.
Bei einem anderen wuchsen Auszüge für Backöfen über fünf Jahre auf ein Drittel des europäischen Umsatzes, mit Miele als dem Kunden, der die Branche geöffnet hat. Das war eine echte neue Branche, und fünf Jahre sind der Preis dafür.
Bei einem dritten stieg der europäische Automobilumsatz um 50 Prozent in 24 Monaten, auf der Mercedes-Benz S-Klasse. Das war Wachstum innerhalb der Branche, in der der Auftraggeber ohnehin schon war.
Mehr dazu in den Fallstudien.
Wenn Sie es nicht allein machen wollen
Ich arbeite mit Inhabern und Geschäftsführern von Zulieferern, die genau vor dieser Frage stehen. Von der Wahl der Branche bis zum ersten Auftrag, mit derselben Person durchgehend. Ein Berater also, nur einer, der bleibt, bis der erste Auftrag da ist. Was das umfasst, wie lange es dauert und woran Sie einen Berater von einem Marktforscher unterscheiden, steht auf einer eigenen Seite. Den richtigen Berater für Diversifizierung auswählen.
Eine Monatspauschale, monatlich kündbar, ohne Mindestlaufzeit. Ein Abbruch ist also eine echte Option und keine Diskussion.
Häufige Fragen
Was tun, wenn ein OEM-Werk schließt, das meine Teile abruft?
Das Datum in die Tabelle schreiben und die Frage stellen, was den Umsatz bis dahin ersetzt. Eine Werksschließung mit fünf Jahren Vorlauf lässt sich planen. Schwierig wird sie erst, wenn niemand die Abhängigkeit je Werk aufgeschrieben hat.
Wer entscheidet beim OEM über mein Bauteil?
In der Regel die Entwicklung, und die sitzt selten im Werk, das Ihre Teile abruft. Ein Auto, das in Slowenien gebaut wird, wurde meist in Deutschland oder Frankreich entschieden. Der Einkauf im Werk verhandelt den Preis. Ob Ihr Teil auf der nächsten Plattform ist, entscheidet jemand anderes.
Reicht es, in der Krise Kosten zu senken?
Nein. Kosten senken verschafft Zeit, und die Zeit muss in neue Kunden gehen. Unter fünf Prozent Marge können Sie nicht in neue Technik investieren, keine guten Leute gewinnen und den nächsten Abschwung nicht überstehen.
Wie schnell kann ein Automobilzulieferer eine neue Branche erschließen?
Zwölf bis vierundzwanzig Monate bis zum ersten Auftrag, zwei bis fünf Jahre, bis es in der Bilanz sichtbar wird. Mit einem vorhandenen Produkt in einem neuen Markt geht es schneller, sechs bis zwölf Monate bis zum Serienanlauf.
Brauche ich dafür einen Berater?
Kommt darauf an, was Sie unter Berater verstehen. Einen, der beim Bericht aufhört, brauchen Sie nicht. Den Bericht haben die meisten schon in der Schublade. Die vier Schritte oben zeigen Ihnen, wo Sie stehen, und die machen Sie selbst. Einen Kunden bringen sie noch nicht. Danach kommt die Arbeit, die zwölf bis vierundzwanzig Monate dauert. Die Branche wählen, die Zielliste bauen, die ersten Gespräche führen, den ersten Auftrag holen. Neben dem Tagesgeschäft, in einer Branche, in der Ihr Vertrieb noch niemanden kennt. Berater liefern Berichte, wir liefern zudem Kunden. Woran Sie den Unterschied vor der Unterschrift erkennen, steht hier.
Ein erstes Gespräch
Dreißig Minuten, ohne Präsentation und ohne Verkaufsgespräch. Wir schauen, wo das Unternehmen steht, wo die echte Abhängigkeit liegt und welche ein oder zwei Schritte es wert sind, geprüft zu werden.
Wenn nach diesem Gespräch die Antwort lautet, dass Sie das allein machen sollten, sage ich Ihnen das.